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3 angles d’attaque pour booster la relance du Retail

Publié en juillet 2020

Succès du commerce en ligne, engouement pour la proximité, « fragmentation » des profils de consommateurs, … La crise du coronavirus a accéléré les mutations déjà en cours dans le secteur de la distribution. Aux enseignes de passer à l’offensive et de suivre le même tempo, selon Arnaud Le Gall, Directeur des Partenariats chez Cofidis France.

 

Après la crise sanitaire, la crise économique. Et si le pire restait venir ? 75 % des français n’ont pas confiance dans l’amélioration de leur pouvoir d’achat dans les 12 prochains mois et l’emploi reste un sujet sensible pour la majorité des actifs. Baisse de moral et pessimisme ne font pas bon ménage avec la consommation. Dans ce contexte, la modération prévaut et les postes de dépenses sont revus à la baisse : -26,7 % de dépenses dans la mode, -7,2 % dans la beauté… Le temps n’est clairement pas à l’achat plaisir, encore moins s’il s’agit de se rendre sur le lieu de vente. C’est bien la nécessité qui déclenche l’acte d’achat et les dépenses plus conséquentes tendent à être reportées à plus tard.

 

Ajouter à cela une sensibilité plus écologique qu’auparavant, une envie de consommer moins mais mieux et local. De fait, cette tendance, déjà perceptible avant le confinement s’est accélérée. Aussi, 58% des Français sont encore plus convaincus de l’importance de respecter l’environnement dans leurs achats. A ce propos, on voit se renforcer les marques d’intérêts autour des mobilités douces… Certains parlent même de « vélorution » ! Place aux modes de transports qui permettent de se déplacer facilement tout en offrant une distanciation sociale ! Le vélo, bien sur mais aussi le scooter électrique, la trottinette électrique ou encore la gyroroue !

 

 

Accélérer sur la transformation digitale

 

Ce nouveau monde d’après Covid-19 sera aussi fortement imprégné de numérique et d’expérience client. Du fait de la fermeture forcée des réseaux physiques, le circuit online a connu un engouement sans précédent, transgénérationnel qui plus est. Reste que ce sont les grands acteurs du numérique qui voient augmenter leurs parts de marché. Ce qui a obligé les retailers à accélérer sur les sujets de l’omnicanalité et des parcours clients hybrides. Avec notamment les options de retrait de commandes en click-and-collect, le drive… Le confinement a littéralement donné un coup d’accélérateur à la transformation des enseignes. Comme chez Vorwerk que nous accompagnons dans la digitalisation de son modèle de vente. Le fabricant du fameux robot cuiseur Thermomix, dont le modèle reposait exclusivement sur la vente en réunion à domicile, a changé sa recette. Il a réinventé son business, avec des démonstrations virtuelles et de la vente en ligne.

Les enseignes GITEM et MDA ont également fait un premier pas vers la digitalisation en lançant leur site marchand pendant le confinement et ainsi renforcer leur proximité avec leurs clients historiques. Le modèle du click and collect est aussi bouleversé. A ce sujet, l’exemple de Boulanger et de sa livraison 100 % sans contact est particulièrement intéressant à suivre. Le but étant, à chaque fois, de respecter les nouvelles normes sanitaires liées à la pandémie, tout en proposant l’expérience-client la plus “ seamless ” possible.

 

 

Booster le trafic via la promo

 

Si une grande majorité de nos partenaires sont restés ouverts pendant le confinement, en misant, comme on l’a vu sur le digital, Go Sport, MDA, Micromania, Jardiland, Gamm Vert, Zapa, Gitem… ils mettent les bouchées doubles aujourd’hui, avec leurs réseaux physiques à nouveaux ouverts, pour booster les ventes. Sachant que très logiquement, les secteurs où les dépenses sont de moindre importance redémarrent plus rapidement que ceux nécessitant des investissements plus importants, comme l’automobile ou la rénovation de l’habitat. Pour autant, ce n’est pas l’envie qui manque aux français : décorer son logement et acheter des meubles font bien partie de leurs projets sur les prochains mois (respectivement 46 et 34%).

 

Pour les retailers, le défi de la sortie de confinement est donc de les pousser à se déplacer en boutique. Par de la promotion, principal vecteur de trafic, à la fois en point de vente et sur le web. Dans ce climat incertain et de manque de visibilité, la promotion tient un rôle de repère pour le consommateur et favorise in fine la conversion. Surtout si elle est couplée à une solution de financement avantageuse, comme le montre notre dernier baromètre : 27 % des français (+ 8 points par rapport à 2019) disent vouloir recourir au paiement fractionné pour effectuer des achats. C’est même la plus forte progression sur les moyens de financement des projets ! Or, ce mode de paiement est aisément cumulable avec la promotion. Nous avons d’ailleurs monté avec nos clients des opérations spécifiques. Comme avec Speedy, où nous avons mis en place un différé de paiement de plus de 2 mois avec la carte de fidélité de l’enseigne. Le mot d’ordre : Remplacez aujourd’hui, payez plus tard ! Autre exemple, chez Feu Vert, avec un positionnement plus axé sur l’accompagnement des clients vers les nouvelles mobilités. D’où l’offre de 50 € de remise sur les VAE (Vélo à Assistance Electrique) à l’ouverture et la réutilisation de la carte 4 Etoile. Une offre qui avait pour but d’être aussi généreuse que celle intitulée « réparation de votre vélo » plébiscitée par le gouvernement.

 

 

Offrir une gamme large de solutions de paiement pour optimiser la transformation des ventes

 

Redonner envie aux français de consommer, c’est bien l’enjeu du moment pour les retailers ; qui peuvent jouer sur différents leviers. D’abord, celui d’une largeur de gamme plus importante. Si le client se déplace, il veut découvrir les nouveautés. Il veut aussi être surpris. Pour le satisfaire, l’enseigne devra alors renouveler sa présence et son offre, ce qui passe par des pop-ups et des shop in shop, ceux-ci pour multiplier les occasions de visites. Innover avec de nouveaux modèles de distribution, comme l’abonnement ou la location est aussi un bon moyen de drainer du trafic. Autant de nouvelles formes de commerces, plus vertueuses et plus économiques, sur lesquelles nous travaillons par ailleurs, s’agissant de la partie paiement. L’une de nos nouveautés verra le jour à la rentrée. C’est une solution unique de financement à travers la location longue durée de biens de consommation : une réponse au développement de l’économie de la fonctionnalité, de l’envie d’usage plus que de propriété, accompagnée de services qui facilitent la vie. D’autres vont préférer avoir recours à une solution de financement à taux zéro. Ils sont en général particulièrement appétents à la promotion. Une troisième catégorie, pour des achats impliquants notamment, préférera opter pour du crédit classique. La crise a exacerbé cette fragmentation des consommateurs.

 

A charge pour les enseignes de bien analyser ses segments afin de coller aux attentes de chacun !

 

 

* 9ème baromètre Cofidis

** https://www.cofidis-retail.fr/parlons-commerce/infographie-consommation-raisonnee-digitale-covid/


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