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Performance Commerciale Marketing automation : le pilier des stratégies d’Inbound Marketing

  • Publié le  4 novembre 2016
  • Lecture  4 minutes
Marketing automation : le pilier des stratégies d’Inbound Marketing

Le marketing automation est un pilier important dans une stratégie Inbound marketing. L’intégration cohérente de ses scénarii marketing permet de stimuler le client dans son processus d’achat. Focus sur une solution capable d’augmenter son ROI tout en préservant ses leads.

1- Cibler ses buyer personae

En moyenne, dans un tunnel de conversion, 70% des paniers sont abandonnés au moment de valider l’achat ce qui représente un manque à gagner pour les e-commerçants de plusieurs milliards de dollars. Alors pour limiter cette perte de clients, la solution consiste à élaborer une stratégie de marketing automation pour mieux cibler les prospects. Dans un premier temps, ce processus de ciblage très précis va permettre d’identifier leurs besoins et leurs habitudes. Pour autant cela ne signifie pas qu’ils sont tous au même stade du processus d’achat. L’étape suivante, destinée à affiner encore plus leur profil, est celle de la segmentation. C’est elle qui va retenir 4-5 profils clients, puis définir leur personnalité et identifier les médias qu’ils fréquentent afin d’y publier des contenus susceptibles de les séduire.

2- Construire une stratégie éditoriale efficace

Communiquer, échanger avec ses prospects est une opportunité qu’il ne faut pas négliger, bien au contraire. Chaque envoi d’email peut-être considéré comme une intrusion dans l’espace de vie du prospect. Alors à partir de ce moment, et c’est aussi le rôle d’un marketing automation efficace, il s’agit de mettre en place un contenu éditorial adapté aux attentes de chacun de ses profils. Cela peut passer par de l’animation de réseaux sociaux, par des interventions sur des blogs où les leads sont présents, par une tribune dans un journal, voire par la création de livres blancs sur des sujets très concernant, etc… Au final, chacun de ces contenus va favoriser une interaction avec les prospects et créer un lien de fidélité avec la marque.

3- Échanger avec les équipes commerciales

Inéluctablement, les vendeurs vont être à un moment donné ceux qui vont contacter le prospect. Pour assurer une cohérence dans les actions de marketing automation mises en place, il est important d’échanger avec les équipes de vente notamment sur le processus de qualification des leads. Et de comprendre comment elles interagissent avec les prospects en organisant avec elles des réunions. Mieux informés, les commerciaux seront d’autant plus efficaces pour proposer la meilleure offre. Cette étape de transfert d’informations entre le service du marketing et celui des forces commerciales est là pour améliorer le taux de conversion.

4- Opter pour une solution marketing cloud

Disposer des bons outils, au bon moment, est fondamental pour automatiser ses campagnes de webmarketing. Quelques entreprises comme Marketo ou Eloqua proposent des plateformes cloud qui sont autant de solutions personnalisables. Avec pour objectifs : diminuer les coûts marketing et média, augmenter le rendement des équipes commerciales, accroître les taux de conversion…

5- Avoir recours au reporting

Analyser les campagnes de marketing permet de prendre un peu de hauteur afin d’organiser des ajustements, de redéfinir si cela s’impose un plan d’action. Aujourd’hui de nombreuses solutions de marketing automation proposent un reporting des résultats et des conversions. Parmi les indicateurs à surveiller, il y a notamment les taux d’ouverture, de clic, de désinscription liés aux emails… Et pour les lead gen, ce sont les taux de conversion des Landing pages et des sites web, mais aussi les taux de croissance de la base de leads qu’il faut régulièrement contrôler.

En quelques années, le marketing automation, en maturation permanente, s’est imposé comme une valeur sûre pour optimiser la productivité des équipes marketing.

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