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Performance Commerciale L’incentive de la force de vente : les leviers de l’engagement

  • Publié le  23 mai 2016
  • Lecture  5 minutes
L’incentive de la force de vente : les leviers de l’engagement

La motivation des forces de vente est une opération de management délicate qui séduit toujours autant les entreprises. Selon la revue Action Commerciale, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur chiffre d’affaires dès lors qu’ils organisent des challenges commerciaux.
Valérie Samuel, fondatrice de l’agence Reward Process, nous donne 5 conseils pour gérer et animer au mieux ces incentives de la force de vente.

1- Augmenter l’engagement des participants

L’augmentation des participants est un enjeu majeur dans la réussite des challenges/incentives. Pour y parvenir il y a deux leviers :

• Le premier consiste à définir une stratégie d’animation numérique. Pour bien animer, il faut communiquer régulièrement sur les résultats, donner des précisions sur les lots à remporter ou motiver les participants qui sont proches de la réussite. Et aussi aider les personnes qui ne sont pas au début du classement, en les encourageant ou en leur proposant des formations complémentaires. Par exemple, l’envoi d’emails et l’utilisation d’outils collaboratifs innovants permettent de communiquer de manière visible, durable et mieux organisée, à travers un site web sécurisé.

• Le second repose sur un classement type « Leaderboard ». Pour augmenter la motivation et stimuler la compétition, le meilleur moyen est de publier fréquemment les résultats, pour que chacun sache où il en est par rapport aux autres. L’envoi par mail de tableaux Microsoft Excel manque clairement de dynamisme et est une source d’erreurs. Il est plus efficace d’utiliser une plateforme digitale qui montre le classement des individus ou des équipes. Ce qui les incite à échanger sur les bonnes pratiques et insuffle non seulement un esprit d’équipe mais aussi une appartenance à la marque et à la culture de l’entreprise.

2- Proposer des récompenses adaptées

Il ne faut pas hésiter à proposer des récompenses personnalisées qui seront adaptées à la catégorie socio-professionnelle des participants (segmentation H/F, senior/junior, lieu géographique). Et mettre en place une palette de récompenses en fonction des challenges pour dynamiser les équipes et favoriser le bien-être au travail. Par ailleurs, offrir des dotations originales est aussi une façon de créer la surprise. Je me souviens d’une soirée dans un bus parisien avec DJ privé et balade de nuit dans la capitale, d’un événement exclusif réalisé dans un magasin Nike où les gagnants avaient notamment droit à une paire de baskets personnalisés ou à un dîner avec le DG de l’entreprise. Autre aspect important à prendre en considération, la stratégie propre à chaque challenge : s’agit-il de récompenser l ‘individu, une équipe ou de créer une synergie dans l’entreprise ? C ‘est pourquoi un challenge peut proposer un voyage d’équipe ou un ensemble de challenges avec des récompenses différentes qui gratifient la personne (cadeaux, primes, bonus… ). C’est aussi, ne l’oublions pas, un moyen d’augmenter l’adhésion et d’activer les ressorts de motivation extrinsèque.

3- Valoriser et reconnaître les performances

La reconnaissance au travail est l’un des premiers facteurs de motivation des salariés. Se sentir apprécié à sa juste valeur pour son travail accompli stimule automatiquement un effet de bien-être, un désir d’excellence, une implication, et même une envie de se surpasser en améliorant encore sa productivité. Le challenge, l’incentive vise à obtenir un effort supplémentaire de la part de l’employé à court terme, en contrepartie d’une récompense. C’est le moyen de reconnaître la performance exceptionnelle d’une équipe ou d’individus. Organiser un challenge, c’est donc sélectionner des critères associés à des objectifs individuels ou d’équipe. Il y a bien une corrélation entre la motivation et les objectifs mesurés pour peu que ces objectifs soient Significatif ou simple, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporaire (défini dans le temps) … donc SMART. Les plateformes digitales permettent de sélectionner différents critères quantitatifs ou qualitatifs. Et ainsi de mesurer et de valoriser les actions des participants sur d’autres critères que le chiffre d’affaires.

4- Analyser les comportements des participants

Les directions opérationnelles ont peu de moyens pour analyser les comportements des participants, très peu de systèmes de reporting simples leur sont proposés. A part l’analyse du chiffre d’affaires, il est difficile pour eux, de dire précisément pourquoi un challenge a été un succès ou un échec. En résumé, très peu d’entreprises connaissent leurs employés ou leurs partenaires pour affirmer quels sont les ressorts de motivation intrinsèque ou extrinsèque de chaque participant. D’où l’intérêt d’avoir recours à des plateformes digitales qui proposent des informations précises sur le comportement des participants : nombre de connexions, nature de l’activité, interaction entre eux… Autant de renseignements qui permettent d’analyser l’appropriation, l’adoption et l’intérêt porté aux challenges.

5-Analyser les performances pour mener des actions correctives

Combien d’entreprises font le triste constat que ce sont toujours les mêmes qui gagnent et que tel participant a déjà gagné quatre IPad ! C’est pourquoi la phase d’analyse des performances est essentielle car elle permet d’apporter des actions correctives en termes de communication, de formation, d’objectifs et d’augmenter le retour sur investissement des challenges menés. Sans oublier que cette étape offre l’occasion de maitriser complètement les incentives et d’avoir un vrai retour d’expériences.

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