Facilités de paiement et animation commerciale, le duo gagnant

Proposer des facilités de paiement dans le cadre d’un plan d’animation commerciale peut s’avérer très pertinent. Cette réflexion stratégique et commerciale transforme « les facilités de paiement en formidables leviers d’acquisition, de fidélisation client et d’augmentation du panier moyen », comme l’explique Carine Juglard, responsable marketing chez Cofidis. Elle nous livre dans cet article ses bonnes pratiques.

1- Intégrer les facilités de paiement aux temps forts de l’activité commerciale

[Carine Juglard] « Les marques peuvent profiter des temps forts, comme celui des soldes, pour intégrer les facilités de paiement à leurs opérations commerciales en offrant par exemple une remise à l’ouverture de la carte /du compte pour un nouveau client ou des points fidélité aux consommateurs déjà clients. Avec l’un de nos partenaires historiques, PriceMinister-Rakuten, nous animons les facilités de paiement à chaque temps fort commercial de l’enseigne. Les résultats sont très satisfaisants : pendant ces opérations, le panier moyen financé augmente de 20% par rapport au panier financé hors opération. »

2 – S’adapter aux secteurs d’activité

« A noter toutefois que les temps forts ne sont pas les mêmes en fonction des secteurs d’activité. Celui de l’automobile par exemple connaît un pic de fréquentation en début d’été notamment, avant les départs en vacances. L’un de nos partenaires dans ce secteur, Feu Vert propose généralement du crédit gratuit à cette période pour développer ses ventes. Nous soutenons également en hiver, le mois anniversaire Feu Vert par la mise en place d’une opération de remise à l’ouverture de la carte de paiement. Cette opération a un impact réel sur l’acquisition de nouveaux clients. Durant cette opération, près de 50% des nouveaux clients recrutés le sont grâce à la carte de paiement Feu Vert versus 20% en moyenne annuelle. »

3 – Donner une visibilité aux facilités de paiement dans l’intégralité des supports d’acquisition et de fidélisation

« Des campagnes e-mailing aux campagnes d’affichage off line et on line en passant par le balisage en rayon, tous les supports d’acquisition et de fidélisation sont d’excellents relais pour faire connaître les opérations liées aux facilités de paiement. Dans le secteur de l’automobile, chez Feu Vert par exemple, et de l’optique notamment, nous conseillons également de les intégrer jusqu’aux devis pour augmenter le taux de transformation. L’élément clé est la présentation de la mensualité, c’est pour cela que nous recommandons à nos partenaires de toujours coupler une facilité de paiement à une mise en avant produit. »

4 – Mettre en avant les facilités de paiement tout au long de l’expérience d’achat

« La proximité de la mensualité en plusieurs fois aux côtés du prix est essentielle tout au long du parcours utilisateur, si possible le plus en amont de la vente. En point de vente la promotion des facilités de paiement est un véritable appui commercial pour le vendeur. »

5 – Valoriser les opérations remises et promotions

« Les opérations remises et les opérations crédit gratuit sont clairement celles qui fonctionnent le mieux pour acquérir de nouveaux clients. Pour développer la fidélisation, nous proposons des opérations en lien avec le plan commercial de l’enseigne (remise sur certains rayons, remises supplémentaires, bonus de points fidélité…). Nous incitons nos enseignes partenaires à pratiquer le « test and learn » pour définir les opérations qui fonctionnent le mieux. »

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