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Performance Commerciale 5 conseils pour animer au mieux un réseau de franchisés

  • Publié le  28 octobre 2016
  • Lecture  4 minutes
5 conseils pour animer au mieux un réseau de franchisés

L’animation est une aide indispensable à la réussite d’un réseau de franchisés. Création d’outils, suivi, accompagnement des agences, rien ne doit-être écarté pour obtenir les meilleurs résultats. Alors quelles sont les clés pour garantir la meilleure animation possible. Laurent Delafontaine, fondateur du cabinet de conseil en franchise « Axe Réseaux », nous confie 5 conseils pour animer au mieux un réseau de franchisés.

1-L’animateur, un chef d’orchestre essentiel

Le temps des check-lists que l’animateur égrenait lors de ses visites chez ses franchisés est révolu. Autrefois, chaque case cochée défavorablement donnait lieu à d’interminables discussions avec l’interlocuteur. Aujourd’hui, l’animateur est devenu l’interface irremplaçable entre les franchisés et la tête de réseau. Il « descend » une stratégie et des plans d’action et « remonte » les dysfonctionnements vus sur le terrain. Il connaît le concept et son application, il a l’œil extérieur sur ce que l’on ne voit plus et les recommandations adéquates pour stimuler une performance. Par ailleurs, l’animateur est un excellent généraliste qui sait faire appel à des spécialistes. Il s’appuie sur le renfort bénéfique d’un « moniteur », véritable expert, qui interviendra sur une problématique ponctuelle (ex: remise à plat du merchandising). C’est lui qui sollicite le marketing pour monter une opération « Portes-ouvertes» d’un franchisé et qui se rapproche de l’informatique pour résoudre un problème récurent.

2- Les nouvelles technologies au service de l’animation

Elles sont essentielles pour soulager le travail de l’animateur et augmenter son efficacité. Et ça commence par la synchronisation des systèmes d’encaissement en magasin avec un logiciel central de consolidation. Le nombre de visites, de ventes d’un modèle particulier, le panier moyen, le CA/m2, le taux de rotation d’un couvert,… tout est pris en compte afin de palier la moindre surprise pour le franchiseur. Du côté franchisé, ce reporting permet d’obtenir des comparatifs (temps, géographie, groupes). Dans ce souci de performance, la mise en place d’un social business et des bases de connaissances actives (intranet, plate-forme collaborative, réseau social d’entreprise) va rapprocher les membres d’un réseau via des messageries instantanées et mettre à dispositions manuels, bonnes pratiques, veille concurrentielle, supports de formation en ligne, services d’impressions en ligne homogénéisés pour le réseau…

3- Externaliser certaines prestations

La notion d’animateur auditeur est parfois compliquée à mettre en œuvre sur le terrain. Par exemple, comment noter positivement la présence de toute la gamme chez le franchisé, lorsque le franchiseur multiplie les ruptures de stock. Et faut-il noter une PLV obsolète chez le franchisé si le site du franchiseur n’a toujours pas repris la coquille sur sa fiche de présentation web ! L’idéal est donc d’externaliser les prestations de contrôle (client mystère, HACCP , stocks marchandise, comptabilité,…), de centraliser les actions sur les écarts notables (un recommandé sur un problème d’hygiène par exemple) et de laisser l’animateur proposer les plans d’actions palliatifs.

4- Ne pas manquer le grand rendez-vous annuel

Aux yeux des collaborateurs franchisés, membre d’un réseau, la convention annuelle est très attendue. A la fois rétroviseur de l’année écoulée et projecteur sur la future stratégie et les plans d’actions, c’est un moment de travail mais aussi une notion forte de retrouvailles et d’appartenance à un groupe. C’est en quelque sorte l’Assemblée Générale de leur enseigne avec la présence de grands témoins, de groupes de travail, d’ateliers d’échanges… Mais aussi un moment d’évasion sportive, ludique et festive qu’il ne faut pas sous-estimer.

5- Intégrer les franchisés

L’animation d’un réseau passe aussi par une intégration des franchisés à travers la création d’instances représentatives. Celles-ci se composent de franchisés élus par leurs pairs, qui participent activement à des réunions de travail thématique (marketing, achat, informatique,…) et sont organisées par le franchiseur et dont les CR sont adressés aux franchisés. Une bonne animation réseau c’est aussi proposer de recevoir les candidats pour les « journées découvertes du concept » ou mettre en place le parrainage de jeunes franchisés par des plus anciens.

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